昨今では、企業が税理士を選ぶ際に、いくつかの
会計事務所を比較するのは普通のことです。

たとえ知人からの紹介であっても、面談の結果、
契約につながらないというケースは珍しくありません。

そんな中でも、次から次に新規契約が決まる先生と、
まったく決まらない先生がいらっしゃいます。

では、その差はいったいどこにあるのでしょうか。
営業的なセンスや資質でしょうか？実は、両者に差はほとんどなく、
違うのは商談の進め方だけなのです。

正しい商談の進め方を知っているだけで、
契約率に大きな差が生まれるにも関わらず、
苦手意識があるせいでほとんどの先生が
実行どころか知ろうとさえしません。

実行する先生が少ないということは、
それだけ大きな差別化になると言えます。

それでは、具体的にイメージして頂くために、
新規商談時によくある失敗例とその対策を紹介したいと思います。

全パターンで10個ほどありますが、今回はその中で
比較的改善しやすい３つをご紹介したいと思います。

■失敗例その１「自社の話ばかりする」

新規商談の場で相手に好印象を与えようと、事前に準備した
資料を元に自社のアピールばかりする先生がいます。

積極的ではあるのですが、相手の顔はどんどん曇っていきます。
それはなぜなのか。

例えば、体調が悪く病院を訪れたとします。
お医者さんがいきなり自分のクリニックは他と何が違うのか
アピールしてきたらどうでしょう。

患者としては「まずはこちらの話を聞いてよ！」と思うはずです。

病院では、どこが痛いのか、何が心配なのかを聞き、
その後で適切な処方箋を出してくれるのが普通です。
企業に対しても全く同じことが言えます。

お客さんのことを「クライアント」と呼ぶことがありますが、
クライアントとは「患者」という意味もあります。

患者であるお客さんが、いま何に困っているのか、何が心配なのか、
相手の問題や悩みをしっかり把握することが重要です。

契約が決まらない先生の多くが、クライアントである患者に
問い掛けない傾向にあります。

まずは中小企業という患者に、
「一番悩んでいることは何ですか？」と
聞いてあげてください。

これこそが新規商談のスタートであり、新規契約の差に
はっきりと表れる重要なポイントなのです。

その２とその３は次回のコラムで紹介します。

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