■３、紹介者に報告をしない。

知人や既存の顧客から新規案件の紹介があったとします。
顔合わせの後、税理士の先生方はどのような行動を取るのでしょう。

私の経験上、紹介者から確認の連絡を入れるまで、先生が自ら
紹介者に報告をすることはほとんどないというのが現状です。

紹介した側としては、結果の報告を入れてくれるかどうかは大きな違いです。
次も紹介しようと思うか思わないかがここで決まります。

もし、先生が顧問先同士をつなげた後に、両者が先生の
いないところで会うことになり、その結果の報告が
なければどう思うでしょう。

「あれ？どうなったんだろう？報告の一つあってもいいのでは？」
と思うのではないでしょうか？

せっかく、時間を割いてつないでもそのあと何も
報告がなかったら次も紹介しようとは思わないはずです。

小さいことのようですが、やがてとてつもない大きな差となります。
多くの紹介を受け続けている先生は、紹介者への報告を徹底しています。

しかしそれは全体の数パーセントでしょう。
紹介者への報告は絶対に欠かしてはいけません。

■４、一度決めた報酬からは絶対下げない。

順調にお客さんが増えていればいいのですが、
そうでない事務所の先生に限って

「赤字になるので、顧問料は規定からは一切下げられません」と言います。

しかし、ここで言う赤字とはいったい何でしょう。
月次担当者を雇っているわけでもなく、また原価もないのに
なぜ赤字になるのでしょうか。

他より安くても、獲得した報酬は全て利益になります。

少し安く仕事を受けたとしても、そこから来る新たな紹介や
数としての実績の方がよっぽど大きな利益と言えます。
お客さんを選ぶのは手が回らなくなってからです。

余裕が出るまでは、報酬規程はあくまでも規定であり
臨機応変に考えて頂くことをお勧めします。

もちろん、お客さんが順調に増えて所長が手一杯なら、
しっかりお客さんを選び、所長の時間単価を上げるべきでしょう。

ひとり所長の収入を計算する場合、単価を高く
設定しすぎていることがあります。

今の時代、年間50万円以上にターゲットを絞って
増やそうとしても苦戦します。

それなら年間30万円のお客さんを増やし、一定の数が
集まってから値上げする方がはるかに早く目標に到達できますし、
実績も詰めることでしょう。つまり、単価を上げたい先生は、
まずは数を増やすことに専念されるべきなのです。

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