税理士先生の中には、

「マーケティングの強化さえすれば
苦手としている営業もしなくて済む、
そのため税理士は新規商談のスキルなど磨く必要はない」

と思っている方が少なからずいらっしゃいます。

しかし、残念ながらそれは間違いです。
お客さんは自分の悩みを理解してもらい、
その悩みが解決できるかどうかが分かって
初めて専門家と顧問契約を結びます。

相手の悩みを聞かずそのまま売るとなると
強引に売りつけるか、もしくは他の事務所より
値下げするしかありません。

そのため新規を獲得するためにも、お客さんが何に困っていて、
それをどう解決できるかを説明するための商談スキルを
身に着けておかなければなりません。

営業というと、すなわち頭を下げてへりくだることだと
勘違いされている先生もいらっしゃるのですが、そうではありません。

相手の不安や悩みを聞き、それに共感した上でどうやったら
解決できるのかを考え、最善の提案をすることこそ税理士の営業です。

それが説得力を持てば金額の話になりますし、
いま一歩届かないときは別のアプローチや角度から
新たな提案をすることになります。

私はこれまで1000件以上の新規商談に
立ち会ってまいりましたが、顧問料の値引きをせずに
新規契約を決める先生は、みなさん例外なく
高い商談スキルをお持ちです。

どんなに実務面で優秀な先生でも、個々のニーズを理解して
状況に応じた提案ができなければ契約に至ることはありません。

また、商談スキルの向上はコミュニケーション能力の向上に
直結しているため、月次でのコミュニケーション内容も深くなり
結果的に顧問料も高くなりますので、商談スキルを磨く目的は
新規開拓だけのためだけではありません。

昨今は税理士業界にもAIの波が押し寄せ、
記帳の自動化が進んでいます。そのため税理士には
AIでは対応できない領域の業務、すなわち顧客との
密なコミュニケーションがこれまで以上に求められていきます。

もちろん、これは月に一度の会社訪問で、お茶を飲みながら
雑談をしていればいいというわけではありません。
新規営業と同様、既存顧問先に対しても、
その時点ごとの困りごとや悩みを掘り起こし、
顧客に先んじて解決方法の提案を続けていくということです。

商談スキルを磨くことは結果的に新規開拓だけでなく
今後の顧問先満足にもつながるためとても重要と言えるのです。
次回は、新規商談時によくある失敗例とその対策を紹介します。

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