年商約１億円の中小企業の経営者から税理士先生を
紹介してほしいという依頼を受けたときの話です。

この会社は売掛金と買掛金がそれぞれ月に１件しかなく、
領収証などは定型のものを使用しており、会計実務は
いたってシンプルなものでした。

特に毎月の訪問も必要なく、記帳代行と決算申告だけを
お願いしたいということで、詰まるところ
税理士事務所を選ぶ基準は金額でした。

そこでまず老舗のＡ会計事務所に相談したところ、
「最低でも月に４万円はもらわないと割に合わない」
という回答でした。

私は、先方の予算は払えても３万円程度と感じていましたので
無理にＡ先生にはお願いせず、改めて若手のＢ税理士事務所に
話を持って行きました。

するとＢ先生は、「３万円で全く問題ない」ということだったので、
先方にも確認したうえでＢ事務所との契約が成立しました。

この契約はＡ事務所に比べれば年間12万円も低い額ですが、
それでもＢ事務所ではしっかりと利益を出しています。

もちろん、私は単なる安売りやダンピングを
推奨しているわけではありません。

Ａ事務所のように相手の年商や事務所の通例で顧問料を
決めるのはあまりにも乱暴ではないかと言いたいのです。

税理士先生のなかには「顧問料の相場が値崩れしている」
と悲観される声も多く聞かれます。
しかし本当に〝値崩れ〟なのでしょうか。

毎月顧問料を５万円も10万円も受けていながら会社には
一切顔を出すことなく、決算の時だけまとめて処理して
申告書を提出すれば何も文句を言われなかったバブル時代
が異常なのであり、

金額に見合ったサービスを依頼者がしっかりと判断する現在こそ、
税理士と企業の本来の姿になったのではないかと私は思っています。
もしも今までと同じやり方で利益が出ないとしたら、
利益が出るように創意工夫するのが企業努力（事務所努力）です。

飲食店に例えるなら原価を抑えて空腹を満たす（＝決算申告）
というニーズを満たすか、

とにかく美味しい料理が食べたい（＝経営の相談まで対応）
というニーズを満たすのかを明確にさせることです。

サービスの内容によっては相場よりも
多少高くともお客さんは喜んでくれます。
一番まずいのは中途半端になってしまうことです。

士業といえども相手あってのビジネスです。
顧客の目線に立つことが、何を置いても最も重要なことです。

---