前回は、正しい新規商談の進め方を知っているだけで、
契約率に大きな差が生まれるにも関わらず、
苦手意識があるせいでほとんどの先生が実行どころか
知ろうとさえしていない現実について書きました。

そしてよくある３つの失敗のうち、
「自社の話ばかりする」を止めて、まずクライアント（＝患者）に
一番悩んでいることを聞いてあげることが重要だと書きました。
今回、残り２つを紹介します。

■失敗例その２「最初に報酬の話をする」

値下げを要求される先生のほとんどに共通して言えること、
それはお客さんの悩みを聞かず
「最初に報酬の話をしてしまう」ことです。

例えば、
どこでも同じものが手に入るサービスや商品を渡されたら、
「もっと安いものがあるかもしれない」と、誰もが思います。

最初に値段の話をすると、相手は比べる材料が値段しかありません。
必然的に、値段を下げる話になります。

何に悩んでいて、それをどう解決できるのか、
具体的に何をやればいいのかをしっかり伝えれば、
顧問料が他より月１万円高くても契約に至ります。

「あなたの不調はこの薬で治せますよ」と、
そう言って渡されたら値切ろうとはしないはずです。

■失敗例その３「頼りなさそうに見える」

同じことを言っていても、信頼できそうに
見える人とそうでない人がいます。

新規商談の場では、重要な判断材料の一つです。
これは何が違うのでしょうか。

ズバリ答えを言いますと
「声の大きさ」と「話すスピード」です。

小さな声で早口だと、相手には
「専門家なのに自信ないのかな」
という印象を与えてしまいます。

商談の経験も少ないと、当然のことですし
不安な気持ちは分かります。

人は、初めて聞く情報を理解するためには、
かなりゆっくり聞かないと理解できません。

つまり、話す側がそれをコントロールしないと
相手にはまったく届きません。

相手のことを考える余裕とも言えます。
その違いを生む要素を分析した結果が、
「声の大きさ」と「話すスピード」なのです。

自分が思っているよりも1.3倍ゆっくり話して
ちょうど良いスピードだと思います。

それでも、商談の際は気付いたら
早口になっていることがあります。

慣れるまでは意識して、慣れてしまえば自ずと
相手が受け取りやすいスピードになっています。

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